01Уточните, кто вам ответил
Просьбу секретаря отправить письмо на общий адрес нужно зафиксировать в отчёте, но она сама по себе не подтверждает интерес нужного человека. Уточните роль собеседника, кто рассматривает такие предложения и как с ним связаться.
02Выясните, почему человек заинтересовался
Задавайте короткие вопросы, не подсказывая ответ:
- Какую задачу компания решает сейчас?
- Подходит ли компании товар или услуга по согласованным критериям?
- Что собеседник хочет увидеть в предложении и готов ли его получить?
- Кто будет оценивать предложение и что логично сделать дальше?
Учебный пример — не кейс AXCEND
Два примера разговора
Для товаров: «Отправьте каталог на общий адрес» и «Сравниваем упаковку для новой линии; пришлите характеристики инженеру» — разные ответы. Для услуг: «Пришлите презентацию» и «Ищем перевозчика по этому маршруту; нужны условия и расчёт» тоже означают разную степень интереса. Во втором ответе есть конкретная задача и человек, которому нужно направить предложение. Но даже такой ответ ещё не подтверждает покупку.
04Разделяйте результаты в отчёте
Запрос предложения, квалифицированный интерес и готовность рассмотреть сделку — разные результаты. Для первичного контакта результатом считаются целевой интерес и готовность получить КП по критериям договора. Команда, которая ведёт переговоры после КП, повторно связывается с клиентом и обсуждает его реакцию. Точный расчёт и договор готовит заказчик.