01Кім жауап бергенін тіркеңіз
Хатшының жалпы мекенжайға хат жіберуді сұрауы — байланыс мәртебесі. Бұл қажетті адамның қызығушылығын өздігінен растамайды. Әңгімелесушінің рөлін, мұндай ұсыныстарды кім қарайтынын және онымен қалай байланысуға болатынын анықтаңыз.
02Қызығушылықтың негізін тексеріңіз
Жауапты алдын ала ұсынбай, қысқа сұрақтар қойыңыз:
- Компания қазір қандай міндетті қарастырып жатыр?
- Тауар немесе қызмет келісілген мақсатты бейінге сәйкес келе ме?
- Адам ұсыныстан нені көргісі келеді және оны алуға дайын ба?
- Ұсынысты кім бағалайды және қандай келесі қадам орынды?
Түсіндірме мысал — AXCEND жобасы емес
Екі түсіндірме мысал
Тауар: «Каталогты жалпы поштаға жіберіңіз» деген жауап «Жаңа желіге қаптама салыстырып жатырмыз, сипаттамаларды инженерге жіберіңіз» дегенмен бірдей емес. Қызмет: «Презентация жіберіңіз» деген жауап «Осы бағытқа тасымалдаушы іздейміз, шарттар мен баға есебі керек» дегенмен бірдей емес. Соңғы жауаптарда міндет пен адресат бар, бірақ олар да сатып алуды растамайды.
04Әртүрлі нәтижелерді біріктірмеңіз
Есепте ұсыныс сұрауын, нақты қызығушылықты және мәмілені қарастыруға дайындықты ажыратыңыз. Клиентті бастапқы іріктеу кезінде шартта келісілген өлшемдер бойынша мақсатты қызығушылық пен ұсынысты алуға дайындық қажет. Келіссөз тобы клиенттің пікірін білу үшін қайта хабарласады; жеке баға есебі мен шартқа тапсырыс беруші жауап береді.