01Производителю: внешний отдел продаж или штатный экспорт
Выбор начните с задач, которые нужно решить на новом рынке. Сравнивайте одинаковый объём работы: поиск покупателей, переговоры, расчёты, договоры и сопровождение поставок. Внешняя команда может закрывать часть этих задач; ответственность за продукт и коммерческие решения нужно закрепить до старта.
- Внешняя команда: рассмотрите этот формат для проверки отдельного рынка, поиска дистрибьюторов и первых переговоров. Заранее определите, кто внутри компании отвечает на технические вопросы и готовит условия поставки.
- Штатный экспортный отдел: рассмотрите его, если нужен постоянный сотрудник, который ежедневно координирует продажи с производством, логистикой и действующими партнёрами. При сравнении учитывайте подбор, обучение и управление командой.
- Совместная работа: внешняя команда находит целевые компании и ведёт согласованный этап переговоров, а ваш экспортный менеджер подключается к расчётам, договору и поставке. Установите понятный момент передачи клиента и порядок обмена информацией.
02Когда передавать клиента вашей команде
Первичный B2B-контакт и квалификация подходят, если ваша команда готова продолжить разговор, когда целевой клиент проявил интерес и согласился получить КП. Менеджер выясняет, кто принимает решение и кто на него влияет, связывается с нужным человеком и представляет товар или услугу. Можно работать с вашей базой или собрать её из открытых источников по согласованному заданию.
03Когда нужна работа после отправки КП
Поиск клиентов и развитие переговоров — самостоятельный формат. Команда изучает продукт и аудиторию, редактирует готовое КП, готовит сценарий, отправляет предложение по запросу и обсуждает его с клиентом. Когда клиент готов рассмотреть сделку и просит расчёт, точные условия или разговор с руководителем, команда передаёт заказчику контакт и статус переговоров.
04Уточните, что входит в работу
Перед стартом задайте вопросы:
- Кто утверждает описание товара или услуги, цены и допустимые ответы на возражения?
- Кто отправляет предложение, сколько повторных контактов включено и что оплачивается отдельно?
- Кто готовит индивидуальный расчёт и ведёт договор после передачи контакта?
- Какой результат будет зафиксирован в договоре и от чего рассчитывается его показатель?
Учебный пример — не кейс AXCEND
Товар и услуга: на одном этапе нужны разные специалисты
Поставщик упаковки подключает технолога, чтобы рассчитать партию для заинтересованного покупателя. Разработчик SaaS приглашает специалиста, чтобы обсудить интеграцию. В обоих случаях внешний менеджер фиксирует вопрос клиента и того, кто за него отвечает. Согласие получить КП ещё не означает, что клиент готов к технической консультации или подписанию договора.
06Текущие форматы работы
500 компаний — объём базы для работы, а не число лидов, встреч или состоявшихся разговоров с лицами, принимающими решение.
- Первичный B2B-контакт и квалификация: 500 компаний · одна страна
- Редактирование КП оплачивается отдельно. Отправка КП и дальнейшая работа по нему в этот пакет не входят.
- Поиск клиентов и развитие переговоров: 500 компаний · одна страна
- Через 2–3 рабочих дня повторно связываемся с теми, кто запросил КП и кому оно было отправлено. Второй звонок и связанная переписка включены.
- При длинном цикле продаж третий, четвёртый и последующие звонки оплачиваются дополнительно.