01Өндірушіге: сыртқы сату командасы ма, штаттағы экспорт бөлімі ме?
Алдымен жаңа нарықта қандай міндеттерді шешу керегін анықтаңыз. Бірдей жұмыс көлемін салыстырыңыз: сатып алушыларды іздеу, келіссөз жүргізу, баға есептеу, шарттар мен жеткізуді сүйемелдеу. Сыртқы команда осы жұмыстың бір бөлігін атқара алады; өнім туралы ақпарат пен коммерциялық шешімдерге кім жауап беретінін алдын ала келісіңіз.
- Сыртқы команда: жеке нарықты тексеру, дистрибьюторларды іздеу және алғашқы келіссөздер үшін осы нұсқаны қарастырыңыз. Компания ішінде техникалық сұрақтарға кім жауап беретінін және жеткізу шарттарын кім дайындайтынын белгілеңіз.
- Штаттағы экспорт бөлімі: сатуды өндіріспен, логистикамен және қазіргі серіктестермен күн сайын үйлестіретін маман қажет болса, осы нұсқаны қарастырыңыз. Салыстыру кезінде қызметкерді іріктеу, оқыту және команданы басқаруды ескеріңіз.
- Бірлескен жұмыс: сыртқы команда мақсатты компанияларды тауып, келіссөздің келісілген кезеңін жүргізеді, ал экспорт менеджеріңіз баға есебіне, шартқа және жеткізуге қосылады. Клиентпен жұмысты тапсыру кезеңі мен ақпарат алмасу тәртібін белгілеңіз.
02Клиентпен жұмысты қай кезеңде тапсыратыныңызды таңдаңыз
Бастапқы B2B-байланыс және клиентті іріктеу қызметі қызығушылық танытып, коммерциялық ұсынысты алуға келіскен клиентпен жұмысты өз командасы жалғастыратын компанияларға сай келеді. Менеджер шешім қабылдайтын және оған ықпал ететін адамдарды анықтап, қажетті адаммен байланысады, тауарды немесе қызметті таныстырады. Байланыс базасын сіз бересіз немесе оны келісілген тапсырма бойынша ашық дереккөздерден жинаймыз.
03Ұсыныстан кейін қайта байланысу қажет болса
Клиенттерді іздеу және келіссөз жүргізу — жеке қызмет. Команда өнім мен аудиторияны зерттейді, дайын ұсынысты өңдейді, сценарий әзірлейді, ұсынысты сұрау бойынша жіберіп, клиенттің пікірін талқылайды. Мәмілені қарастыруға дайын клиент баға есебін, нақты шарттарды немесе басшымен сөйлесуді сұрағанда, оның байланыс деректері мен келіссөз мәртебесі тапсырыс берушіге беріледі.
04Жұмыс аясын тексеріңіз
Бастамас бұрын мына сұрақтарды қойыңыз:
- Өнім туралы ақпаратты, бағаны және қарсылықтарға жауаптарды кім бекітеді?
- Ұсынысты кім жібереді, қанша рет қайта байланысу пакетке кіреді және қай жұмыс қосымша төленеді?
- Клиентпен жұмыс тапсырылғаннан кейін жеке баға есебін кім дайындайды және шартты кім ресімдейді?
- Шартта қандай нәтиже өлшемдері мен есептеу негізі көрсетіледі?
Түсіндірме мысал — AXCEND жобасы емес
Тауар мен қызметке әртүрлі маман қажет
Қаптама жеткізушісі партия құнын есептеу үшін технологын қатыстырады. SaaS әзірлеушісі интеграцияны талқылау үшін маманын қосады. Екі жағдайда да сыртқы менеджер сұрақ пен жауапты адамның байланыс деректерін тіркейді. Ұсынысты алуға келісу техникалық кеңеске немесе шартқа қол қоюға автоматты түрде әкелмейді.
06Қазіргі жұмыс форматтары
500 компания — біз жұмыс істейтін базаның көлемі. Бұл сонша лид, кездесу немесе шешім қабылдайтын адамдармен әңгіме болатынына кепілдік емес.
- Бастапқы B2B-байланыс және клиентті іріктеу: 500 компания · бір ел
- КҰ-ны өңдеу бөлек төленеді. КҰ жіберу және одан кейінгі жұмыс бұл пакетке кірмейді.
- Клиенттерді іздеу және келіссөз жүргізу: 500 компания · бір ел
- КҰ сұрап, алған адамдарға 2–3 жұмыс күнінен кейін қайта хабарласамыз. Екінші қоңырау мен соған қатысты хат алмасу кіреді.
- Ұзақ сату циклінде үшінші, төртінші және кейінгі қоңыраулар қосымша төленеді.