Орындаушыдан емес, міндеттен бастаңыз
«Сату керек» деген сөз екі түрлі міндетті білдіруі мүмкін. Бір жағдайда әр компаниямен бір бастапқы байланыс жасап, жауабын нақты тіркеу жеткілікті. Екінші жағдайда ұсынысты жіберу, қайта байланысу, сұрақтар мен қарсылықтарды талқылау және келесі нақты әрекетті келісу қажет. Жұмыс форматы, команда және нәтиже критерийі осы айырмашылыққа байланысты.
Колл-орталық қашан жеткілікті, ал сыртқы B2B командасы қашан қажет
Колл-орталық қысқа әрі алдын ала белгілі сценарийі бар қайталанатын міндеттерге сай: сервистік хабарлау, деректерді растау немесе кіріс өтінімдерін өңдеу. Lead Generation Unit әр компаниямен бір мазмұнды бастапқы байланыс және нақты мәртебе қажет болғанда қолданылады. Closer Team алғашқы қызығушылықтан кейін ұсынысты дайындап жіберу, қайта байланысу, сұрақтар мен қарсылықтарды өңдеу керек болғанда қосылады.
Сатуды дамыту жобасы неден тұрады
Жұмыс алғашқы коммуникациядан бұрын басталады. Команда өнімді, нарықты, бәсекелестерді, клиент тәжірибесін және ұсыныстың сатып алушыға не үшін қажет болуы мүмкін екенін зерттейді. Содан кейін мақсатты сегменттер мен әңгімелесуші рөлдері келісіледі, дәлелдер, сөйлесу логикасы және коммерциялық материалдар дайындалады. Бұл менеджерге жалпы мәтінді оқымай, нақты компанияның міндетін талқылауға мүмкіндік береді.
Тапсырыс беруші нені дайындауы керек
Тапсырыс беруші өнім, оның артықшылықтары, шектеулері және қолдану мысалдары туралы нақты ақпарат береді. Бағалар, жеңілдіктер, мерзімдер, төлем, жеткізу және шарт талаптары компания ішінде бекітілуі керек. AXCEND осы шекарада коммуникация жүргізіп, жеке есептеуді немесе заңдық шешімді қажет ететін сұрауларды толық контекстімен тапсырыс берушінің уәкілетті қызметкеріне береді.
2–5% кепілдікті қалай түсіну керек
B2B-де мағыналы кепілдік қоңырау санына емес, келісілген жоба нәтижесіне қатысты болады. AXCEND нарықты, өнімді, жобалық іріктеуді және күрделілікті бағалайды. Осыдан кейін келісімде жеке көрсеткіш — әдетте келісілген іріктеуден сапалы B2B келіссөздерінің 2%-дан 5%-ға дейінгі үлесі — бекітілуі мүмкін. Не есептелетіні және қандай контекст тіркелетіні алдын ала анықталады.
Жаңа елмен қалай жұмыс істеу керек
Жаңа нарық тек басқа тіл емес. Қазақстанда, Өзбекстанда, Қырғызстанда, Арменияда және Әзербайжанда іскерлік ырғақ, салалар құрылымы, делдалдардың рөлі және қажетті өкілге жету жолы әртүрлі болуы мүмкін. Сондықтан әр нарықта сегменттер, коммуникация тілі, дәлелдер және команда құрамы бөлек бағаланады.
Басталар алдында қандай сұрақтар қою керек
Алғашқы коммуникацияға дейін не жасалатынын, жобалық іріктеу қалай құрылатынын, қандай нәтиже құжатталатынын, перспективалы компаниямен бірге не берілетінін, есептілік қалай жүретінін және көрсеткішке не әсер ететінін сұраңыз. Жақсы серіктес әмбебап әрекет көлемін сатпайды; ол өнімге, нарыққа және сату кезеңіне сай форматты таңдауға көмектеседі.