01Одна компания — несколько этапов общения
Учитывайте отдельно компанию, попытки связаться с ней и состоявшиеся разговоры. Несколько звонков в одну компанию не увеличивают число компаний в базе. Разговор с секретарём и разговор с нужным человеком тоже фиксируйте отдельно.
02Что нужно для проверки и продолжения работы
Согласуйте структуру отчёта заранее:
- Компания, страна, сегмент и источник контакта.
- Дата и канал обращения, удалось ли связаться, имя и роль собеседника, если они известны.
- Подходит ли компания под целевой профиль, чем заинтересовалась, что спросила или почему отказалась.
- Запрос КП, его отправка и реакция клиента — отдельные статусы.
- Следующий шаг, ответственный и доступные материалы проекта.
03Проверьте, как рассчитан процент
Укажите, что считается результатом, сколько таких результатов получено и от какого общего числа рассчитан процент. Это могут быть компании, разговоры с нужными людьми, квалифицированный интерес или готовность рассмотреть сделку. Размер базы не заменяет порядок расчёта гарантии, согласованный в договоре. Лиды, встречи и договоры — разные результаты.
Учебный пример — не кейс AXCEND
Дополняйте статус полезными подробностями
Для товаров: к статусу «Запросил КП» можно добавить нужную клиенту спецификацию и роль собеседника. Для услуг: к запросу расчёта перевозки — полученные данные о маршруте. Если информации нет, оставьте поле пустым или отметьте, что её нужно уточнить. Не заполняйте пробелы предположениями.
05Как согласуется гарантия
Гарантия на первый запуск по полному основному пакету — до 5%. Показатель определяем индивидуально: конкретный процент, критерии результата и базу расчёта согласуем до старта и фиксируем в договоре.
- Согласованный процент — обязательство по конкретному проекту, а не предел фактического результата.
- Лидорубы: целевой интерес к товару или услуге и готовность получить КП; критерии и база расчёта согласуются в договоре.
- Клоузеры: готовность рассмотреть сделку; расчёт ведётся от разговоров или презентаций с лицами, принимающими решение, согласно договору.
- Если согласованная гарантия не выполнена — повторный запуск за наш счёт. Если и повторный запуск не дал согласованного результата — возвращаем 50% оплаты.
- Гарантия относится к основным пакетам на 500 компаний. На пилот и обработку входящих обращений она не распространяется.