Как работает Closer Team: этапы запуска B2B-продаж

Перед началом коммуникации мы детально изучаем ваш бизнес. Собираем досье на компанию и проводим аудит коммерческого предложения: как сформулирована ценность продукта, какие вопросы останутся у рынка и что требуется уточнить ещё до первого разговора.

Изучаем сегменты, конкурентов, процессы закупки и факторы выбора. При необходимости проводим маркетинговое и рыночное исследование, чтобы увидеть сильные стороны, риски и реальные основания для делового диалога.

Именно здесь часто обнаруживаются ошибки в оффере: продукт может быть сильным, но описан не для того потребителя или не теми словами. Такие вещи лучше исправить до выхода к рынку, а не после десятков непродуктивных контактов.

Мы не покупаем готовые базы. Предварительную выборку собираем сами — на основе результатов исследования, отраслевых источников и признаков потребности в конкретной категории.

Отслеживаем активность компаний и изменения внутри них: развитие направления, запуск проектов, интерес к определённым решениям, закупочные сигналы и другие признаки того, что предложение может быть своевременным.

На основании этих сигналов формируем проектную выборку. Заказчик утверждает итоговый список; при необходимости резервные компании используются для замены недозвонов по согласованным условиям проекта.

Менеджеры вручную работают с каждой компанией: уточняют структуру, проходят секретарей и административные барьеры, определяют корректный путь к участнику процесса, который отвечает за задачу или влияет на решение.

Этот этап не сводится к формальному звонку. Чтобы выйти к нужному представителю, иногда требуется несколько касаний и аккуратная логика коммуникации внутри компании.

Предметная продажа начинается с момента, когда менеджер представляет продукт или услугу, выявляет задачу компании и ведёт полноценный деловой диалог. Мы не читаем текст с экрана: структура разговора выверена заранее, но сам разговор строится по ситуации клиента.

Возражение для нас — не механический отказ, а вопрос, который помогает понять контекст и уровень интереса. Поэтому мы не «впариваем» предложение всем подряд, а развиваем переговоры там, где есть деловая предпосылка.

К передаче готовится компания, которая понимает суть предложения, видит его применимость для своей задачи и готова к следующему шагу сделки в согласованном формате.